Правила построения воронки продаж

В этой статье мы рассмотрим основные правила построения воронки продаж и разберемся из каких этапов она должна состоять.

Под воронкой продаж подразумевается маркетинговая модель, которая описывает путь потребителя от первого знакомства с продуктом до заключения сделки.

Основной целью воронки продаж является превращение потенциального потребителя в реального покупателя.

Кроме этого, воронка продаж помогает решить и другие организационные задачи, например:

контроль процесса продаж;
анализ эффективности деятельности конкретного работника;
расчет конверсии;
прогноз объема продаж и построение планов.

Как практический инструмент, воронка продаж также позволяет разрешить проблемы, связанные с реализацией продукта.

Какие проблемы решает воронка продаж

Во-первых, с помощью нее можно отделить успешного менеджера от неуспешного. В каждой компании всегда найдется тот, чьи показатели значительно выше остальных. Она позволит не только вычислить этого человека, но и оказать воздействие на работу менеджеров с невысокими результатами.
Увеличить количество потенциальных клиентов. Воронка продаж может показать, какое число людей находится на первом этапе. Если их будет недостаточно, компания сможет вовремя применить методики, направленные на привлечение внимания ЦА к своему продукту.
Выявить этап, на котором отсеивается максимальное количество потенциальных потребителей.
Увеличить число клиентов, проходящих весь путь. Наибольшее количество клиентов обычно отсеивается на последнем этапе. С помощью воронки продаж можно будет выявить недостатки “системы” и в дальнейшем устранить их.
Нарастить прибыль. Исправив имеющиеся недочеты, вы сможете увеличить прибыль в несколько раз.

Как мы видим, воронка продаж действительно является мощнейшим инструментом для решения поставленных задач и повышения показателей прибыли компании. Чтобы воспользоваться всеми преимуществами, необходимо знать, какие этапы она в себя включает.

Этапы воронки продаж

Концепция воронки продаж была сформулирована Сент-Эльмо Льюисом еще в 1989 году. В то время она включала в себя 4 этапа и выглядела следующим образом:

Американский рекламист считал, что используя предлагаемую им потребительскую воронку, бизнесу будет проще разобраться в поведении клиента. Это позволило бы компании увеличить свои продажи и, как следствие, выручку. С течением времени данная модель воронки продаж видоизменилась, но смысл ее остался прежним.

Перечислим стадии современной воронки продаж:

Создание уникального предложения. Постарайтесь подготовить презентацию таким образом, чтобы клиент был заинтересован в покупке вашего товара/услуги.
Холодный контакт. На этой стадии клиент еще не знает о том, что вы ему будете что-то предлагать. Здесь проводится только ваша личная работа. Например, на этом этапе можно составить перечень потенциальных клиентов, которые способны проявить интерес к вашему продукту.
Презентация продукта. Здесь подразумевается вступление с покупателем в прямой контакт. На этом этапе важно заинтересовать клиента своим предложением.
Убеждение. Как правило клиенту необходимо время для обдумывания вашего предложения. Старайтесь не давить на клиента, а планомерно склоняйте его к положительному решению.
Сделка. Успешно пройдя все предыдущие этапы, клиент, скорее всего, совершит с вами сделку. По итогу все останутся довольными: клиент приобретет нужный продукт, а вы получите деньги.

Как составить воронку продаж

В первую очередь, необходимо определить этапы. Продемонстрируем пример воронки продаж колл-центра, занимающегося распространением финансовых продуктов.

Холодный звонок. На этой стадии совершается звонок потенциальному клиенту.
Презентация продукта. Менеджер знакомит клиента с продуктом.
Продажа. На этом этапе менеджер отрабатывает возражения клиента.
Заявка. Клиент совместно с менеджером заполняют заявку на оформление продукта. После этого разговор с клиентом заканчивается.
Одобрение. Банк подтверждает оформленную заявку.
Получение финансового продукта.
Дополнительная продажа аналогичного продукта.

Отметим, что универсальной воронки продаж для всех компаний не существует, каждый бизнес является уникальным и неповторимым, требующий определенной модели. Однако, существуют общие правила создания воронки продаж, о которых мы поговорим далее.